Un canale commerciale è l’insieme dei passaggi con i quali un prodotto o un servizio raggiunge l’utilizzatore finale; lo scopo, quindi, è porre il potenziale cliente in grado di acquistare o per lo meno di conoscervi.
I canali commerciali possono essere diretti oppure indiretti. Nel primo caso, il produttore è direttamente in contatto con il cliente finale.
Quando il canale è indiretto, tra il produttore ed il consumatore può esserci un intermediario, che solitamente è il dettagliante (canale breve), oppure ci possono essere più intermediari (canale lungo): oltre al dettagliante, il grossista.
Nel settore dell’agriturismo, il dettagliante per esempio è l’agenzia di viaggi, il grossista è il tour operator.
In questo settore, nella maggior parte dei casi le aziende trattano direttamente con il cliente finale, per una serie di motivi:
- l’orientamento e l’abitudine del consumatore a servirsi di internet
- come in ogni attività, gli intermediari pretendono prezzi preferenziali, non gli stessi prezzi proposti al pubblico; parte delle imprese agrituristiche non è disposta a pagare il diritto all’agenzia
- al fine di avvicinarsi a grossisti e dettaglianti, occorre organizzarsi in modo adeguato per essere in grado di dialogare con questi soggetti; non a caso, oggi tour operator e agenzie viaggi sono preoccupati della frammentazione, della confusione e a volte dell’improvvisazione del settore agrituristico; i loro timori sono legati anche alla percezione dell’assenza di un manager del turismo con cui dialogare e ai relativi problemi di sicurezza, di garanzia, di affidabilità. E’ per questo che attualmente gli operatori turistici trattano esclusivamente o quasi una certa categoria di “agriturismi”, quelli di lusso, condotti da veri e propri manager del turismo.
